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与女儿谈商业模式 —15：“无股权不富” 陈志武 /文 2008年6月21日 “陈笛，长大后你想做哪行？我知道，你的目标是二十岁成百万富翁。可是，做哪一行最适合你成功呢？” 陈笛，“以前谈到过做电力、能源公司，但你说那些行业政府管制多，不容易自由创业。不过，我一直想创作儿童漫画，写成可爱的漫画书，然后，再根据这些漫画延伸出许多服装、玩具、文具用品等产品，就像迪斯尼那样，延伸出整个相关的产业。特别是，这些书、玩具、文具不仅可以先是英文的，同时可以翻译、调整成中文、日文、德文等等。 这样，不就有很大发展空间吗？” “这很好，看来，今年暑假你可以开始设计、写作漫画书了。不过，也许，你也可以考虑今后办基金管理公司，成立股权基金，吸收个人和机构投资者把钱委托给你，帮他们用钱赚钱，这样，你也能成亿万富翁。” 陈笛，“但是，那种工作听起来不太让人激动，就只是做股权买卖投资？” “以前，中国有句俗话说，‘无商不富’。这话说的有道理，只是传统的‘商’最多只能带来小富，比如，即使你搞异地贸易，从一个价格低的地方买下货，运到价格高的地方去卖，就像刘向从中国制作衣服、然后到美国卖一样，一件衣服能赚毛利10美元、20美元，10万件衣服才能赚100万、200万美元毛利，但是，这中间成本也很高，卖10万件衣服也不容易，到最后去掉成本，不会剩下多少利润。传统的餐饮业也如此。换句话说，这些靠卖东西、卖服务的传统商业，本身可以赚钱，总比一般工薪职业者能赚更多钱，但是，这些传统的经商做法只能成小富，成不了亿万富翁。” 陈笛，“那你的意思是，怎样才能成亿万富翁呢？” “现在,中国的俗话‘无商不富’，应该改成‘无股权不富’，至少是无股权难以‘大富’。差别在哪里呢？传统商业都是以卖产品、卖服务赚当前的钱为特点，这样你得一天一天地去赚、去累计，但毕竟人的实际生命有限，每天的买卖赚得再多，一辈子也就只有这么多天，而且还有生病、节假日等等。但是，有了股权交易市场之后，比如股票市场，财富增长的空间就根本改变了，因为在正常情况下，股权价格是未来无穷多年的利润预期的总值，也就是说，如果一个公司办成功了而且职业化的管理也到位，那么，这个公司就具有无限多年生存经营下去的前景，拥有这个公司的股权等于拥有了这种未来无限多年收入流的权利。当你卖掉这种股权时，等于是在卖出未来无限多年的利润流，这就是为什么靠股权赚钱远比靠传统商业利润赚钱来得快，财富规模来得大，你想，一个人靠自己一天天地累积利润，靠自己的长寿来最大化个人财富，怎么能跟一个通过股权交易能把未来无限多年的利润今天就变现的人比呢？后者的利润总和是不受自然人的寿命限制的。” 陈笛，“你是说，这就是为什么盖茨、李彦宏、施正荣能二十几、三十几岁能成为亿万富翁？” “是的。不过，自己创办职业化管理的公司、培植公司无限多年生存下去的能力、从而使股权具有极高价值，这不是唯一实现‘股权致富’的方式，办投资基金公司、做股票投资者也能做到这一点。比如，今天美国最大的证券基金管理公司---富达投资基金公司(Fidelity)，它今天管理近两万亿美元的财富，也由于该公司的成功，他的主要创始人约翰森先生家族早就是亿万富翁。为什么这个公司能这么成功？其背景是什么？ “最初的富达基金成立于1930年，但由于之后的经济大萧条，证券基金没有起色，难以募集到个人或机构投资者的钱。1943年时，约翰森先生接手负责管理该基金，到1946年，其管理的资金总额才1300万美元，不是很大。在那种情况下，很难说富达基金公司的前景怎么好，连当时整个基金管理行业的前景都暗淡，因为到那时为止，人们还不知道证券投资基金是咋回事，即使人们有点钱，也会觉得自己买卖股票就行了，为什么要找专门的投资家去代他们做投资呢？整个投资基金业的立足点还没找到。” 陈笛，“那么，后来的发展是怎么出现的呢？” “对富达基金管理公司最大的颠覆性事件是，1952年它聘用蔡志勇先生。这简直是传奇式故事。蔡先生1929年出生在上海，读完高中，l946年只身赴美国留学。1952年他在波士顿大学念MBA学位，还没有读完学位，就于当年决定去富达公司做周薪50美元的初级分析员工作。1957年，因为蔡先生的建议，富达基金公司决定推出一只叫‘富达资本基金’(Fidelity Capital Fund)，并由蔡先生做该基金的投资总经理。 “蔡先生的最大突破是改变富达以往保守的投资方式，也就是，原来的富达基金主要是投高分红的公司股票，在蔡先生看来，买这些股票就像买年利率固定的政府公债一样，一年到头主要靠分红赚钱，跟政府公债、跟银行存款的年利息差不多，这样风险是小，但是，这种股票让你永远也富不了，他觉得这种投资基金等于是在跟银行存款竞争，没有意义。他认为，真正能体现股权投资价值的是那些具有巨大增长潜力的公司股票，那种公司才是股权投资的意义所在，否则还不如把钱存银行！那些具有高成长型的公司，它们未来无限多年的收入预期会几乎是无穷的高，那么，这些公司股票的未来收入预期的总值也几乎是无穷大！投资这样的公司才是真正的致富之路！所以，他管理的富达资本基金只投他看好的高增长型股票。结果，他的基金投资回报每年超过50%，这简直是奇迹，很快地该基金吸引了许多个体投资者的钱，基金总值几年内上升到10亿美元，成为当时美国最大的证券基金。也因此，富达公司的形象和品牌在美国轰动，成为美国基金管理业名誉最高的企业。也正因为蔡先生的投资理念，整个证券投资基金业找到了区别于银行的立足点...
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与女儿谈商业模式 — 之13：杰克如何去中国办公司？ 陈志武 /文 2008年4月20日 我这一生很幸运，在耶鲁大学做教授，经常有机会认识来自各国各界的出色人物，除了听讲他们的学术研究、政策观点、文学艺术创作、社会政治思想外，也能聆听他们各自的人生经历。差不多每天有许多报告会、研讨会、讲座等等。 我们以前总想，人一旦满足温饱之后，难道还有别的诉求？人再富，也不能说“因为我有钱，所以，我每天吃八顿饭；即使是夏天，也要穿十层衣服；尽管黄金对人体有害，但我还是要在饭里放黄金；或者，虽然我同一时间只能开一辆车，但我要买上20辆好车，并同时都开着”。正常人都知道，只有疯子才这样做。那么，吃住行生活挑战、父母家庭养老等需要都满足后，甚至给后代也可以留下足够财产之后，工作、生活的意义还在哪里呢？ 3月25日，回到家，我跟陈笛说，“今天，在耶鲁管理学院，有一位叫杰克（Jack Perkowski）的先生来讲座，题目是《管理巨龙：我是怎样在中国创建亿万美元公司的？》（Managing the Dragon: how I’m building a billion-dollar business in China）。杰克是我过去在北京见过好几次的老朋友，也给我的MBA学生讲过课。他的经历非常有意思，一句中文也不会，但是，自1993年至今，一直生活在中国，住在北京。这些年，他一直致力于创建‘亚新科工业公司’（Asimco Technologies），公司去年销售收入5亿美元，他自己的财富也早超过几亿美元了，真了不起！” 杰克的经历 陈笛，“他不懂中文，怎么能在中国工作、生活呢？难以想象。” “杰克的故事简直让人难以相信，但是，他的故事也很能代表美国文化，说到底，在人的收入水平足够高之后，生活的意义更多在于成就感，特别是超出常规的成就感，就是所谓的‘乐在其中’，而不只是最后赚钱多少。杰克的家境再普通、再百姓不过了，他爷爷于1900年从波兰移民到美国的匹兹堡，做煤矿工人，父亲原来在匹兹堡的一家机械制造厂做工人，母亲在美国电报电话公司做普通接线员，父母没上过大学。杰克在匹兹堡上的中学很一般。只是他喜欢橄榄球，在中学橄榄球队打得很出色。所以，1965年高中毕业时，被耶鲁大学录取，并拿到耶鲁的橄榄球奖学金，进入耶鲁读书。对于他们家来说，这是万万没想到的。” 陈笛，“是啊，我也想进耶鲁。如果能进，我也会非常高兴。” “不过，你比当时的杰克要幸运多了，因为你现在就生活在耶鲁大学周围，也上非常出色的中学。相比之下，杰克的父母非常普通，是蓝领劳动阶层，很难给他太多关于知识世界的帮助。杰克从耶鲁毕业后，去了华尔街的一家叫‘Morgan Guarantee’的公司，也就是现在的摩根大通银行，在那里工作两年。1971年又去哈佛商学院读MBA，学习工商管理。” 陈笛，“他读完耶鲁后，为什么还要去哈佛商学院读书呢？” “在耶鲁读的是大学本科，你知道，耶鲁本科教育是注重全方位的基础教育，人文艺术、社会科学、自然科学、数学与工程等等各方面都要学，目的是首先教每个学生怎么做社会中负责任的公民、怎么独立思辨，让他们对自然界和社会、历史都有些了解，也就是所谓的通识教育，而不是教学生具体的谋生技能。谋生技能，或者在任何专业学科的深入研究，这些是大学毕业后、读研究生时期的任务，MBA就属于研究生学位。实际上，耶鲁本科教育的定位很简单，我们总说，如果从耶鲁大学毕业时任何本科生成了哪个领域的专家，我们会觉得那是耶鲁本科教育的失败，因为我们不希望任何本科生太窄地专注一门学科，而是希望每个学生全面学习。这也是为什么很多耶鲁毕业生，工作一、两年后，再去哈佛读MBA，这样他们把耶鲁、哈佛的光都占上。” 陈笛，“那么，杰克读完MBA后，去了哪里？” “还是回到华尔街，去了一家叫‘Paine Webber’证券公司工作，这家公司现在已被并到瑞士银行了，但当时是一个很出色的华尔街公司。他在那家公司的投资银行部工作，简单说，他的任务是帮助那些需要资金发展的企业融到资金，比如，如果常州天合太阳能公司需要一亿美元资金扩建工厂，那么，他们可能去找投资银行，由投资银行家帮助天合找到投资者，谈好价钱，也就是谈好这一亿美元可以换成多少天和的股份，也安排好其它的投资条件，然后，在投资银行家的撮合下，投资者把这一亿美元汇给天和，而天和把股票发给投资者。投资银行家只是中间人，把资金的需要方与提供方凑合到一起，做成交易，他们赚中间人佣金。投资银行佣金通常是所成交投资额的6%，意思是，帮助融资一亿美元时，投资银行家要赚取6百万美元，这相当不错。这也是为什么许多耶鲁MBA和本科毕业生都相望去投资银行工作，那很热门。如果帮助融资100亿美元，你能赚6亿美元，这样的事谁不愿意呢？ “刚到Paine Webber时，杰克主要做私募股权销售，也就是说，帮助那些股权还没有上市交易的私人公司融资，他的任务是把那些私人公司的股权卖给私人投资者，比如他帮助过你以前喜欢去的海洋世界公司发行股票。从1973年开始，杰克做投资银行业务。九年之后，他被提升，去负责该公司的房地产行业融资部。上任两年内，杰克先生即把房地产投资银行部的利润增加到占整个公司投资银行收益的40%。正由于他的成功，公司看到他的能力，1984年让他接管整个公司的投资银行业务。接下来，公司投资银行利润在两年内翻倍，第三年再增加50%，第四年增长30%。可是，到1987年10月，美国股市发生大崩盘，对投资银行业产生很大冲击，使Paine Webber以及杰克的工作难以继续下去。” 陈笛，“不过，杰克到那时已经做了15年的投资银行家...
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与女儿谈商业模式—之11：跨国经营个性化服装？ 陈志武/文 2008年1月25日 陈笛，“爸爸，今天学校老师谈到全球化，说当今世界各国都进入了经济一体化的贸易体系，让各国以前所未有的规模发展。但，我还是不明白全球化的意思到底指的是什么？” “这个可以这样理解，你爸爸出生在中国的湖南茶陵县，小时候说的是茶陵话，1979年到长沙上大学，开始改说长沙话。1986年来美国读书，又必须改说英语。来美国生活的这22年里，我们不仅在三个不同的州生活过，而且还去过二、三十个国家，也经常来回于美国和中国之间。也就是说，今天的世界让我们真幸运，你在哪里出生、小时候说什么语言，并不决定你长大后说什么语言、在哪里生活，你可以在世界的任何地方居住、工作。这就是全球化，不仅人可以在更广的范围内流动，而且各种物质商品和服务也能在全球内流动。所以，有的人说，全球化的意思是，到成本最低的资本市场去融资、到效率最高的地方去生产制造、到利润最高的地方去销售。在全球各国加入一体化的市场之后，国界的意义变得越来越弱了。” 陈笛，“你的意思是说，这就是为什么今天中国能成为世界工厂，那是世界上的生产制造基地？前一段听你讲，你的学生刘向在做一家个性化男装公司，要在美国吸收客户、量体等等，然后在中国制作衣服，再寄到美国。那么，他的公司是否就是全球化的具体实例？” “是的。以男士正装衬衣为例，按客户体型、布料、式样做成的个性化衬衣，在中国的出厂成本大约是15美元。而在美国，同样的个性化衬衣零售价在70美元以上，高的可以到120美元、甚至150美元一件。在美国和中国之间的这种价格差别，当然为有能力的人提供了很好的创业机会。刘向在做的是，到全球范围内找成本最低、质量可靠的地方——中国生产，然后，在利润最高的美国销售。” 陈笛，“为什么会有这么大的价格差别？我知道美国人的收入高，所以物价比中国高，但这还不能完全解释中美之间的这种价格差。” “背后的原因的确多。其中，很重要的一点是由于自1970年代开始，中国大量的服装等纺织品出口到美国。由于中国的人口众多、劳动力又便宜，很快地美国商店里的衣服基本都来自中国，尽管这些男士衬衣、西服都是按照几个固定的尺寸做成，也不一定对每个人都合身，但是，由于这些从中国进口的成衣太便宜了，所以，到今天，绝大多数美国人都去商店买成衣，这些成衣不怎么合身但因价格便宜，大家也就凑合了。就这样，美国过去量身定做的裁缝店一家家相继关门了，因为他们在价格上无法跟来自中国的成衣竞争。这就使美国今天没剩几家裁缝店，量身制做的服务供应大大减少之后，个性化服装的价格自然会很高，否则裁缝店自身也难以维持下去，这就是为什么今天美国裁缝店量身制做的衬衣会高到120美元、150美元一件。” 陈笛，“既然中美间个性化衣服的差价这么大，为什么以前没人看到这种创业机会？为什么刘向就可以成功呢？” “个性化的服装制做跟标准化成衣不一样，一方面，它更需要跨国运输速度和运输成本方面的支持，因为每个客户的尺寸不同、式样与布料偏好也不同，如果运输速度太慢，比如，要一、两个月才能寄到，客户会等不了；如果运输成本太高，从中国运过来一件衣服要40美元，那么，经营方就没法赚钱了。另一方面，在中美之间的通信速度和成本也必须跟上，否则，美国方面的客户要求就很难准确有效地传递到在中国的裁缝。这两方面的条件要同时成熟了，才能做跨国个性化服装制做和销售，要不然，两国间的差价再大也难以成功。” 陈笛，“你的意思是，以前这些条件不成熟，而现在成熟了？” “是的。首先，我们看看运输速度和成本的变化，这历来是决定全球化的可行性的核心要素。比如，第一个来美国留学的中国学生容闳，他1854年从耶鲁大学毕业，当年11月从纽约上船，穿越大西洋，历经欧洲、非洲和印度洋，花了整整154天才到达中国，那时没有飞机，在海上颠簸154天是唯一的回中国的途径。在那种运输速度下，刘向的商业模式当然无法做。19世纪末期，横跨美国东西部的铁路网建成，这大大缩短美国东部跟中国间的运行时间，因为中国货物可以先经太平洋船运到美国西部，然后由火车陆运到东部。但，这还是要三、四个月的时间，太慢。对刘向的商业模式帮助最大的是1903年莱特兄弟发明了飞机，经过半个世纪的发展，到1958年波音公司成功推出波音707喷气式飞机，终于将长距离跨国空运变成现实。今天，从纽约到北京的直飞时间只有13个半小时，相对于容闳的154天，这种运输速度是革命性的突进。在成本上，从容闳时期的1854年到1910年，跨国运输成本平均下降70%，今天的运输成本大约是1854年时的三十分之一不到。对刘向而言，今天从上海寄衬衣到纽约，快的空运可以两天到，如果是按一星期寄到，平均每件衬衣的快寄成本是8美元。” 陈笛，“这样的话，衣服出厂价15美元，快寄费8美元，共23美元成本。” “但是，美国对衬衣进口有20%的关税，这又是3美元，再加每件衣服要支付1美元买进口配额。另外，在中国也要雇人负责协调和邮寄，每件要付5美元的费用。所有这些成本加在一起，一共是32美元。除了这些运输和关税成本外，刘向跟在中国的制衣厂裁缝的沟通速度也很关键，个性化服装必然意味着许多个人化的要求，这就要求刘向总能跟裁缝交流客户的信息和偏好。到今天有互联网、email、手机电话等通信工具，这些越洋通信不仅速度极快，只是几秒钟的事，而且成本几乎可以忽略，这为刘向的商业模式奠定根本性的基础。可是，以前的人没有这么幸运。在容闳的时代，从纽约往上海传递信息的最快方式是通过海船，也就是要154天才能送到。1866年，纽约和伦敦之间开通电报线路，而中国跟伦敦的电报线路于1871年接通，随即，上海跟纽约间的信息传递速度从原来的154天降到4天左右...
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与女儿谈商业模式之10：为什么不投资中国？ 陈志武 /文 2007年12月8日星期六《财富志》 2007年12月7日星期五晚上，在纽约跟邱立平一起吃晚饭，他是我在国防科技大学研究生时的同学。这些年，他跟楼云立女士创办经营自己的私人股权投资公司——麦顿投资咨询有限公司，非常成功，现在管理近四亿美元的资本。这次他在纽约，是参加华视传媒（VisionChina）在纳斯达克上市的仪式。继分众传媒、常州天和之后，华视传媒是他们投资的公司中第三家在美国成功上市的公司。 吃完饭当晚回到在New Haven的家里。第二天早晨带陈笛一起去星巴克喝咖啡、吃早点。路上，我跟她讲，“陈笛，昨天爸爸了解到一个叫华视传媒的公司，前天该公司在纳斯达克上市，上市发行的原始股价格为8美元，当天最高涨到9.5美元。到昨天，股价跌回8美元，也就是当初的发行价。你觉得该公司股票是否值得投资？” 陈笛，“华视传媒是做什么的？” “华视传媒到2005年4月才成立，总部在深圳。它的主体业务是在公共汽车上装上移动电视，播放新闻和娱乐节目，收益来自节目间歇间的广告销售。虽然其历史才两年多，公司运营规模快速增长，已在中国组建了覆盖全国的户外数字电视广告联播网，覆盖面包括北京、广州、深圳、南京、杭州等城市。由于中国有几亿人坐公共汽车，华视传媒的业务扩张范围很大，规模经营的空间几乎无限。随着覆盖面的拓广，其广告收入应该会快速增长。今年前9个月，该公司营业收入为1740万美元，比去年同期的190万美元增长7倍多。” 陈笛，“不过，爸爸，我知道你比较关心中国的各种投资机会，华视传媒听起来也很有意思。但是，我对投资中国，或者说对中国这个投资概念，不是很看好。所以，不管具体的公司好不好，我总体上对投资中国不是太乐观。” “为什么呢？” 陈笛，“最主要的原因是我不喜欢中国社会的组成方式，或者说社会结构的构成基础。让我最不喜欢的是中国人只认血缘关系，认亲情，不认其他的。比如，像你家里和妈妈她家里的人，谁都只认亲戚，除了亲缘之外就不太相信人。我说我不喜欢表妹，妈妈就会说，你怎么不喜欢表妹？她是你的亲人，你们身体里流的血都是一样的，没有什么比这更亲了，所以，你应该喜欢她。” “妈妈说的对，你是应该喜欢她。长大后，你也会发现，最后只有你姐姐、表姐、堂兄、堂妹这些亲戚是永久的，你跟他们的关系总是很特殊，而且是怎么也改变不了的，因为你们天生就有了这种亲情。” 陈笛，“问题也恰恰出在这个上面。妈妈强调的是，不管我的堂姐、表妹是好还是不好，人有意思还是没有意思，不管跟她们是否谈得来，够不够交朋友，有没有交流时的兴趣火花，有没有心灵上的默契，反正我必须喜欢她们，没有选择。为什么有了血缘关系，我就必须喜欢她们呢？这跟交朋友不一样，因为交朋友时，我有自由选择，喜欢、谈得投机我就交朋友，觉得对方人很好我也可以交，但没有义务，是完全自愿的选择。我真不认为，我跟表妹、堂姐有血缘关系，就必然意味着我跟她们能合得来，能相互有默契。这不一定的，甚至我更觉得自己交的朋友更有意思，更近。” “你说的有道理，但这的确是一个很复杂的问题，是人类自古以来就面临的信赖基础的问题，因为短期内你可能觉得自己主动交的朋友很合得来，也更近。可是，时间久了之后，也许你会发现朋友间的关系难以有一种长久的约束，也就是说，正因为两方都能自由选择交友，也当然能自由选择解散。久而久之，这可能造成某种对人际关系的不信任感。相比之下，血缘关系是没有选择的，是生来就有的生理关系，抹也抹不掉，在某些情况下，这种没有选择的关系可能反而使亲戚间的关系更可靠，使信任的基础是无条件的、永久的，这就使亲戚间的互相帮助的基础更牢靠了。这就是为什么在传统社会里，当解决人际间信用交易的制度架构还没有发展出来的时候，人们更多依赖血缘这种天然的东西来强化人际关系的信用基础。所以，在中国有了儒家文化，强调以血缘为基础的家庭、家族结构，并以此来组织整个的社会结构。” 陈笛，“可是，为什么在不以血缘决定一切的美国社会里，整个社会关系不一定由血缘决定呢？我不是说血缘关系不重要，但不该是唯一决定人际信用基础的东西，变得只相信亲戚，不认别的人。在美国，血缘也重要，但不是决定一切的东西，我的经历告诉我，在许多情况下，没有血缘关系的人也可以值得信赖，值得尊敬，值得交朋友。换个角度讲，即使有血缘关系的人，不一定必然意味我会喜欢她、信任她并跟她很近。” “这跟美国社会的法治发展有关，特别是跟基督教在美国社会中的地位有关。正如你知道的，教会里有教友，也有教父母，他们跟你没有血缘关系，但因为都是基督教徒，所以在上帝面前属于同一个家，只是那个家是以信仰为基础，而不是以血缘为基础。正因为这一点，在美国，没有血缘关系的人之间，陌生人之间，也照样可以有信任，也可以有长久的信任与友情关系，这样，血缘才不一定是一切。我也同意，由血缘建立的社会结构不一定是最优的，因为这会太巧了，只是世界上的多数社会还难以发展出更好的替代方案。特别是，如果社会中只有亲情才能信任，那么，陌生人之间的市场交易就很难进行了。” 陈笛，“这就是为什么我对投资中国不怎么看好的原因，因为公司做大的过程中必然要雇用很多人，彼此间必然有很多的合作，也就需要很多的信任，你把钱投给他们用也需要很多信任，而雇用的这些人不可能、也不应该只是跟自己有血缘的人。那么，在这些公司扩张、招人的过程中，如果大家、整个社会的人只习惯相信自己的亲戚，他们怎么可能相互间合作得好、信任得好呢？在这样以血缘组建的社会结构里，很难发展出真正成功的规模性大公司。” “不过，随着中国的法治发展，情况会改变的。” 陈笛，“另一点让我难以接受的是...
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与女儿谈商业模式 — 之9：为什么中国公司喜欢行行都做？ 陈志武 /文 2007年11月25日 说完常州天和太阳能的故事后，陈笛得到的印象是，公司应该垂直一体化整合，要把企业所需要的各类原材料都由自己生产供给，一方面这能帮助降低成本，另一方面也能保证质量和供货安全。 陈笛，“爸爸，上次你谈到，如果各企业什么都自己生产、不从市场上买，到最后各家企业都无所不包，但什么都做不好了，大家都自给自足，使市场没机会发展。这当然有道理。但是，企业的范围界限到底该划在哪里？企业与市场的分界该在哪里呢？” “这个界限的确很难一概而论，取决于具体的社会环境和行业特点。像太阳能制造业，我们上次谈到，之所以常州天和的垂直一体化整合受到投资者欢迎，是因为太阳能装置需要硅片，而硅片的供应很紧张。全球太阳能制造商都争着抢订硅片，使硅片供应极难保证、价格的不确定性也太高，所以，常州天和的垂直整合做法就好。一般而言，任何供货的不确定性越高、价格波动越大，自己公司去生产、提炼那种原材料的必要性就越高，那样能保证公司产品生产的连续性。” 陈笛，“不过，在中国，好像公司更喜欢什么都自己做，喜欢垂直一体化，而在美国好像不是这样。为什么会这样？” “原因包括许多方面。第一个决定性因素是契约执行的可靠度，如果你跟张三的公司签合同，约定张三今后5年里每年供应一吨硅片，而且价格今天就锁定，这样，你投下很多资本，扩建太阳能生产线。可是，一年后，张三说没货供应，要毁约了，这当然让你的投资泡汤了。所以，如果一个国家的契约环境差，企业就更倾向于什么都自己做，不相信别人的供货保证。正因为中国的契约文化还欠发达、法治没到位，人们只好通过公司内部生产尽可能多的原材料，而不是靠市场交易或说外包，来保证供货，使自己的主营生产线能持续进行。换句话说，在一些情况下，公司内部的垂直一体化整合是外部契约不可靠所致，是外部法治不到位所引申出来的行为。这就是为什么法治发展是市场化深化的基础，也是为什么中国的公司喜欢什么都自己做，而美国的公司更倾向于专注整个价值生产链中的一个环节。 “实际上，不只是国家之间有这些差别，即使在一国之内，因不同地区的契约文化有很大不同，企业选择的垂直一体化程度也会不同。在中国，浙江因为靠海，其商业发展历史比内陆省份更长久，其商业文化、特别是契约文化就比湖南等省的要发达得多。所以，在浙江，企业能够选择专，实际情况也的确是浙江企业更倾向于专，通过市场交易能实现的分工很细。相比之下，湖南企业更倾向于什么都做，专业分工不够。比如，长沙通程控股股份有限公司就是这样。” 陈笛，“你说的是我们在长沙常住的通程国际大酒店吧？” “是的。这是湖南的一家上市公司，它的股票在深圳证券交易所上市。你猜它的主营业务是什么？” 陈笛，“它肯定是从事酒店经营的公司吧？我觉得他们的酒店还不错，只不过这些年他们的服务质量好像在下降，酒店维护得不到位。” “我原来也以为它的主业是酒店管理，可是远远不是这样。通程国际大酒店只是它很小的一份业务。按照该公司的介绍，主营业务包括百货、针织品、文体用品、照像器材、音像制品、金银首饰、食杂果品、五金交电、家用电器、厨房机具、家具、中成药、西药制剂、医疗器械、建筑材料、矿产品、旅游及服务。兼营业务有饮食娱乐、住宿、能源、房地产开发与经营、建筑及装饰工程、汽车贷运、信息服务、物业管理。所以，我们住过的酒店只是一小部分业务，各种商业零售是更大的主业，还有就是房地产开发、商用地产投资与物业管理，能源和汽车运输，还有信息服务、软件开发。实际上，在湖南几乎每个上市公司都有自己的酒店，也有自己的房地产开发公司。” 陈笛，“为什么会是这样？如果他们什么都做，怪不得通程大酒店的服务这些年每况愈下。刚才说常州天和是垂直一体化整合，是为了减少原材料供应的不确定性，但是，通程的酒店、房地产、旅游服务跟他的零售业有什么价值链上下游的关系？这个我不明白。” “一般讲，如果不同业务领域或说行业间有很强的互补性，虽然它们没有价值生产链意义上的供货关系，那么，把这些行业都整合到同一个公司内，可以实现分散公司风险的效果，这样，在任何时候，一个行业不景气，或许其它行业景气，使公司的收入不至于整体受到负面影响。不过，要运作好这种跨行业横向整合，公司的管理架构与水平必须很高，否则，极容易造成资本浪费，使资本的使用效率很低，不能带来足够高的回报。比如，通程2006年的资产回报率才3%左右，也就是每100块钱的投资，在一年里只能带来3块钱的利润回报，跟银行利率差不多。就像你说的，一旦公司什么都做了，不管这些行业相关不相关，那结果会是什么也做不好，资源就要浪费了。 “在中国，过去因为企业是国有的，不属于任何个人，所以，企业的效率、企业资产的回报率从来不是很重要，反正不是自己的钱，浪费就浪费了。在那种情况下，企业当然想做得很大，什么行业都做，因为反正不用考虑投资的回报。所以，原来的国有企业不仅跨越许多行业，而且每个企业既有医院、食堂、学校、托儿所，也办住房、经营房产，都是跨行业横向经营。到1990年之后，许多国有企业都被改制，转变成股份制企业，并且让它们的股份到股票市场上市交易，这样个人都可以买股票成为股东。原来设想，让企业的股份由个人买卖交易，这样资本市场就可以逼着中国的企业更注重效率、注重投资回报，而不是什么都做。” 陈笛，“结果怎样呢？” “结果是，上市后的企业反而更加什么都投，原来要做扩张投资时，一些国有企业可能首先要从相应政府部门批资金，批的手续很多。可是，现在，上市公司不再完全是国有的了，其投资决定不完全要经过政府部门批，而是由董事会批准，可董事会又不起作用，同时，中国的股民又不太管公司经营的好坏...
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与女儿谈商业模式之8：投资太阳能 陈志武/文 2007年10月25日星期四 “爸爸，你说政府管制电价，所以，办电力公司难赚大钱。但，是不是所有能源、电力行业都受政府管制，机会都被政府抑制呢？去年你不是有投资一家太阳能公司吗？” 在上次谈完电力管制后，陈笛这么问我。 “不过，管制电价，或者说由政府把电价、油价人为压得很低，表面上看是为了让老百姓很便宜地得到电力、得到汽油，降低老百姓的生活费用。短期看，好像如此。可是，从长期看，其代价很大。政府长期把油价、电价压低，其效果是鼓励消费，同时使浪费的成本也很低，变相鼓励浪费，使社会的能源消耗快速增长。就如你知道的那样，人类是在19世纪末才有电器、才开始普及汽车，但这短短的100多年里，就已经消耗了大量的煤炭与石油储藏。人们估计，如果全球按现在的速度增加能源消费，特别是随着中国和印度的私人汽车越来越多，石油消耗会快速增长，那么，到2040年左右，世界的石油储量可能要全部耗尽。如果真的那样，就会有全球能源危机了。所以，价格管制的后果之一是加快了能源的消耗。” 陈笛，“那怎么办呢？太多石油、煤炭消费不是对环境、对空气也有破坏吗？” “当然，第一步要做的是各国将油价、电价提高，按市场价去收费，通过高价来增加能源的使用成本，也由此增加环境的破坏成本，引导人们少浪费电、少浪费油。另一方面就是寻求新能源，这包括太阳能、风能等等，也就是你们老师说的‘绿色能源’，这些能源品种不破坏环境，不污染空气，那多好呀。不过，问题是，太阳能发电设备还太贵，每度电的成本差不多是煤炭发电成本的两倍。所以，政府越是人为压低电价，就越无法给太阳能、风能的努力创造机会，人们就无经济激励去开发研究新能源。换句话说，只有当电价足够高时，绿色能源在经济上才合算，否则，往那些方面去创业不合算。” 陈笛，“哦，那为什么去年你投资了一家太阳能设备制造公司呢？那家公司好像叫常州天合光能公司吧？按你这么说，其太阳能设备销售市场就难以发展了。” “不过，常州天合光能公司的前景会很好，这是一家不错的公司。该公司于1997年由高纪凡先生创建。那时，经济全球化正在兴起，但中国和印度的人均收入还有限，特别是在中国，家庭汽车还是一个非常遥远的概念，石油危机、能源危机还不是人们普遍担心的问题，所以，虽然太阳能技术到那时已有发展，但还不是那么紧迫的行业，其未来前景也并不明朗。可是，高先生看到太阳能的前景。1997年公司成立后，常州天合光能即投入研究太阳能技术，到2000年成功建成‘太阳能源建筑系统’样板房，室内没有一个外接电源，所有电器都靠太阳能。这算是常州天合光能技术上的成功了。不过，从商业上讲，有了技术并不意味着就有了商业成功，后者更取决于技术是如何被转变成产品，取决于市场营销是怎么做，取决于它的产品是否是市场需求的。许多工程师有技术，但没有几个人能将技术转变成财富、创造出人们需要的价值。 “2001年开始，常州天合光能开始做市场，将太阳能发电产品推向市场。对该公司最有利的一件事是，德国自1999年开始由政府补贴太阳能, 给太阳能发电每千瓦 时补贴约 0.5欧元。从那以后，德国加大激励老百姓家庭在屋顶安装太阳能装置，随后，日本、美国、西班牙、意大利等国家也跟入，都通过政府补贴鼓励发展太阳能。结果，到最近几年，太阳能发电设备能制造多少，西欧国家就买走多少，出现了严重的供不应求局面。这当然为所有太阳能设备制造商提供了天机，谁能制造多少，这些国家就买多少。天合也抓住了这一历史机遇，先进军德国市场，随后也向其它国家销售。” 陈笛，“这种市场太好了！供不应求，制造商不就有很大赚钱空间了？在这种情况下，常州天合光能当然能赚钱了！” “你说得对。所以，2006年6月爸爸通过朋友加入麦顿基金（Milestone Capital），麦顿基金以每股7.4美元入股常州天合光能。当时，常州天合正在准备去美国上市，也就是准备把其公司股票到美国股市上发行，让公众投资者能自由买卖交易。一般讲，由于上市之前入股风险较大，所以，投资回报比上市后再买股票更高。6个月后，也就是2006年12月18日，常州天合股票以每股18.5美元发行。到今天，其股票已在纽约股票交易所上市10个多月，股票价已超过50美元，最高时到过73美元，相对于我们进去的价格翻了5倍多，这的确是很好的投资。” 陈笛，“这很有意思，公司上市前投资入股能这么赚钱，我真没想到，你真厉害！但是，我不明白，既然大家都知道太阳能设备市场这么好，供不应求，为什么没有更多人去办厂加入竞争？难道太阳能技术那么艰难吗？” “是这样的，确实有很多创业者进入该行业。无锡尚得是中国第一家成功的太阳能公司，它于2005年12月在纽约上市。由于其股票价格猛涨，使无锡尚得的创始人施正荣先生以23亿美元的财富，成为2005年中国首富！常州天合是中国第三家到美国上市的太阳能制造公司。无锡尚得、常州天合光能等太阳能公司的财富故事太成功了，这当然就激发许多创业者加入该行业，都去办自己的太阳能公司！财富的吸引力胜过一切。在过去几年里，从江苏到河北、到福建等省，众多太阳能公司相继成立，这使中国几年内就领军世界太阳能制造业。” 陈笛，“你刚才不是说太阳能设备供不应求吗？有这么多的太阳能制造公司，这下供给就多了，看来太阳能的成本要下跌了。” “但实际的情况不一定如此，从2005年初到现在，太阳能发电设备的价格在欧洲基本没变，在美国还上升了10%左右。之所以有了这么多竞争后，太阳能设备价格不降反而有涨，是因为这些产品的销路没问题，能生产多少，别人就买多少，但是，原材料的供应会越来越紧，太阳能发电最重要的材料是高纯度硅，而硅的提炼又需要很高的资本投入...
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与女儿谈商业模式之7：如何激励人们勤奋工作？ 陈志武 《创富志》2007年10月号 这家名叫Dunkin’ Donuts的连锁店，专卖早餐面点、咖啡和其它饮料，光带甜味的烤面包就有50余种。自从1950年创办到现在，在美国和其它国家已有7000多家加盟店，每天客流有三百多万人。Dunkin’ Donuts跟星巴客在商业模式上特别相似，在全球的渗透面几乎同样地广。但，它的市场定位是社会的中、底层，是一般大众，所以，饮料的定价较低；而星巴客的定位高，咖啡饮料价格比Dunkin’ Donuts高得多，而且它的分店主要在高档社区、高档商业中心和办公楼。 像Dunkin’ Donuts这么庞大的跨国公司，特别是它许多分店都在极为普通的社区，甚至在不太安全的平民窟，招聘的员工素质也常常很普通，所以，如何管理其品牌、如何管理这么庞大的公司组织，历来不会是件容易的事。对于多数服务业公司而言，运营管理、员工管理又偏偏是决定其成败的关键之关键。 过去几年，不知不觉地我也喜欢他们的面饼，也是我和陈笛经常光顾的地方。2007年2月18日早晨，开车带陈笛去附近的一家Dunkin’ Donuts分店。那天，我们比较懒，不愿下车，就坐在车里点了所要的东西，我要一杯咖啡和一个鸡蛋与奶酪夹饼，她要了半打叫做“Munchkins”的炸面球。“Munchkins”是美国人对小朋友的昵称，就像我们中国人喜欢把小孩叫“小不点”，是一个意思，所以，称这种小面球为 “Munchkins”有一语双关的效果。一个“Munchkins”，一口即吃完。 等我们交了钱，拿到东西，陈笛看看袋子装的，就说，“爸爸，你看，她们又给了10个，我们只付钱买6个，可她们还像上次那样，多给我4个。” “是不是她们喜欢你，为了让你高兴，多给你几个？人家是好意吧。” 陈笛说，“也许是。不过，由于这店子不是她们自己的，所以，她们多给少给，都无所谓。等以后我办自己的公司时，我绝对不会允许我的员工是这样无所谓！” “你的意思是说，她们就像中国的国有企业一样？为什么你觉得她们会无所谓呢？” 由此看到国有企业的弊病 陈笛，“因为反正公司赚不赚钱，跟她们没关系，她们拿到工资就足了。人为自己干活与为别人干活就是不一样，为自己干活会处处仔细认真的，不会乱给，也不会浪费。” “你这个观察很好，很到位！人们常说，花别人的钱不心痛，只有花自己的钱才心痛！在中国，自1950年代开始国有化运动，几乎把所有土地、生产性财产都国有，变成国有企业、国有银行、国有土地等等，一直到1978年后的改革开放才开始逆转，重新民营化或说私有化，使中国经济真正起飞。” 陈笛，“这我不明白，为什么要将所有企业都国有化，把企业由国家所有或政府所有，不等于是让这些企业不规任何人所有了吗？谁还会在乎这些公司经营的好坏，亏损还是赢利？这些国有企业的员工肯定像Dunkin’ Donuts的员工一样，工作起来无所谓。” “实际的经历的确像你说的那样。在中国经济国有化之后，从60年代开始，特别是到1970年代头半期，国有企业出现大规模亏损，使中国人的收入、经济状况降到无法再继续下去的低谷。像你爸爸在1974至1979年读初高中时，每顿饭只有三两米不到，除了白菜、南瓜外，也没什么菜吃，我每顿饭刚吃完又盼着下一顿，总是处于半饱状态，或许这就是为什么你爸身高才一米七。既使对于那时已参加工作的你大伯他们，他们四个月的工资才够买一两自行车，或买一块手表。在农村，你爷爷下地干活一天只够买一只鸡蛋，5天才够买一斤肉或一斤鱼。到1978年，中国国有经济到了非改革不可的地步。 “除了中国以外，几乎所有国家在第二次世界大战之后实验过国有企业，由国家拥有并自己经营企业。比如，奥地利在二战期间被德国占领，1945年二战结束后，德国在奥地利建设的军工厂、银行、基础设施都被奥地利没收，这些资产就成了奥地利的国有企业基础，使奥地利从此有较高的国有经济成分，1951年时其国企占全国产出的22%。到1985年，奥地利国营企业出现了前所未有的危机，那年的亏损超过了1946-84年间所有国营企业的红利总和。从而引出争论，是否还要国有企业？1987年奥地利首试民营化，1993年议会通过法案正式把私有化作为主要方针。” 陈笛，“那么，到今天，世界各地的国有企业还多吗？” “过去二十几年，从80年代初英国的撒切尔夫人和美国的里根开始，世界范围出现全面的私有化运动。首先是英国于1982年的私有化，随后1985年有意大利和马来西亚，1986年有包括日本在内的4国，1987年有两国，1988和1989分别有9和10个国家开始私有化，到1994年最多时有13个国家开始民营化，等等。过去这些年里，有120多国家在进行大规模的国营企业私有化。正是这些全球范围内的私有化运动，跨国贸易自1980年后有大步发展，从根本上推动全球化的进程。应该说，你爸爸于1986年到美国来读书，也是得益于这次全球走向开放、走向私有制为基础的市场经济模式，在这个背景下，各国间的人流、物流出现空前的增长，使世界往着同质社会进步。” 历史上人类以私有经济为主 陈笛，“可是，有一点我不明白，因为‘花自己的钱心痛’、‘为自己赚钱最卖力’等，这些东西都是常识，为什么还有这么多国家、这么多社会都去实验过国有制？” “这当然有许多历史背景，应该说在全球范围内，私有制历来是人类社会的常态，连动物一类都有很强的私有财产和他人财产的区分...
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与女儿谈商业模式之6：我要办电力公司 陈志武 刊登于2007年8月《创富志》 美国式商业模式的最大诀窍其实很简单，专门找人们每天要用、要吃或者要住的东西，最好是每天要换个样、每天要几件或多次的重复需要的东西，你如果生产、销售这种商品，市场潜力就大得不得了，特别是像中国有十三亿人，任何每天没人要用的东西，都隐含巨大的商机。市场规模和生产规模两者既连在一起，又不完全一样，但这基本是美国两百年商业史的核心，也是中国正在发生的商业革命的要点。 跟陈笛讲微软、星巴克、沃尔玛等模式之后，她基本领悟到这些道理，也让她不断思考她自己的亿万富翁梦。上次在中国开糖果连锁店的想法被我否决后，她就在另找其它的主意。 一天晚上，陈笛说，“爸爸，我今后要办电力公司！” “为什么要办电力公司呢？” 陈笛，“你看，我们每天用电，人人每天都用电，电不就是你说的最有市场规模的消费品、日用品吗？所以，办电力公司，给家家户户提供电，那一定很赚钱！” “电的确是人人都用，而且现在几乎没有电就无法生活了。这是好主意。但是，有一点得知道，就是世界上几乎所有国家都对电价进行管制，把电价定得不高不低，让电力公司的资本一年正好有10%左右的回报。所以，如果你要办电力公司，赚大钱的机会有限。” 陈笛，“为什么政府要管制电价呢？这没有道理吧。” “这是一个很有意思的问题。一种原因是，几乎所有国家都有一些社会主义思潮，认为越是涉及老百姓日常生活、涉及民计民生的东西，政府越要管制，说是怕市场上那些唯利是图的商人乱要价，让老百姓受不了。不过，在许多情况下，只要市场的竞争充分、不受阻扰，政府过多管制可能帮倒忙，因为太多政府管制、特别是那些错位的管制反而大大降低商品或服务的供给量，结果使价格反倒上升。比如，像中国的房地产，你妈妈总要在北京买房，但我觉得北京房价太贵，要她等些年，可是越等越贵了。原因是，政府想要通过调控土地供应、通过规范房地产开发商等等，来把房价压下，这样让更多人能买房子，可实际结果呢？政府越调控，房价涨得越高。人为调控的结果是，市场上的房子供应越来越少了，而想要买房的人不断在增加，你说在需求增加的时候，也就是像你们小朋友都喜欢新的iPod、大家都想买，假如这时候苹果公司还减少生产，那结果iPod的价格会更高还是更低呢？” 陈笛，“当然会更高，产品就越吃香了。” “这种思路实际上影响到很多领域。比如，大米价格在中国一直收到政府管制，理由也是因为这涉及到人民大众的生活，把米价压得很低。虽然这表面上让城市人受益，但，却压抑了农民种粮食的积极性，米价太低，有谁还愿意生产粮食？会抑制供给。” 陈笛，“可是，这并不说明为什么电价就该受政府管制。电市场跟房地产市场难道是一样吗？” “当然，像房地产这样的市场，如果政府不控制土地供应、不控制房地产商，这应该是一个充分竞争的市场，只要没有垄断剥削，就不该由政府来插手。但是，电力市场可能有差别，主要原因是，一旦一家电力公司将电网线路接到我们家门口，这家公司就拥有该电力线路，也就拥有了我们家作为它的客户，于是，其它公司不可能来了，至少没有太多别的公司再愿花钱另铺新电线到我们家。因此，第一家公司就独占我们家，使我们成了它的固定客户，我们没有太多灵活性、没什么选择了。按经济学的话说，这家公司对我们家有某些自然垄断，他们就可以对我们随便提高电价了。按中国的话说，这些电力公司一旦拥有我们，它们即可‘关起门来打狗’，自然垄断使客户没有选择，只能听任这些电力公司摆布了。” 陈笛，“对电力公司，这不是很好吗？它们就可赚大钱了！” “不过，问题也出在这里。由于电力公司的相对垄断地位，在1930年代开始到1980年代后期之前，美国电价一直由各州政府自己管制，每个州都有电力管制委员会，专门负责定电价。起初，电价完全由政府根据发电成本加一年10%左右的投资回报决定；1980年代后，各州已将电价放开浮动，但有一定的价格区间。” 陈笛，“这样做不是让电力公司赚不到钱了？我真恨政府管制！如果亏损由电力公司承担，而赚钱的空间又被政府卡死，那谁还愿意去投资兴办电力企业？” “的确是这样，过去这些年，电力行业难有太多新技术创新。只要电力公司的利润空间有限，它们投资做新技术开发的动力就不大，潜在投资者也不愿意进来，所以，过去很多年，大家都把电力行业投资看成稳定性的，而不是高风险、高回报的投资领域。电价管制的结果，是抑制了对新技术的投入。到最近几年，能源价格、电力价格被放松管制了，能源危机感上也来了，就像你们老师在学校讲的那样，终于有新的风险资本进入新能源技术开发了。” 陈笛，“你说的风险资本是什么意思？” “风险资本是指愿意承担很高创业风险的投资，有时也叫创业投资资本。特别是对新技术的投资，可能十个投资项目，有八、九个失败，风险很大。所以，对风险资本来说，是否能有非常高、甚至超常地高的回报，非常非常关键。否则，如果投资回报被政府规定不超过10%或15%，有谁还愿意去冒险创业、冒险做技术创新呢？” 陈笛，“再回到垄断这个话题。我在想，难道由政府管制价格，或者由政府去经营，垄断就不会对老百姓构成威胁了吗？万一政府经营后也利用垄断乱涨价，怎么办？” “说得对。实际上，中国就有很多这种情况。比如，我们在中国使用的手机服务都是中移动的，中移动和联通是两家国有企业，他们绝对垄断中国的无线电话服务，掌握绝对的定价权。我最早在2001年买了中移动的手机，到今天已6年多，可每分钟的使用价还基本为6毛钱，有些服务价格下降了一点，但总体上，这么多年价格没降...
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